A Arte de Negociar

Data: 11/05/2009
Nome: PAULO CÉSAR FARIAS TORQUATO
E-mail: paulo_torquato@hotmail.com
Assunto: REPASSANDO - A ARTE DE NEGOCIAR

A arte de negociar

11 de maio de 2009.

Por Michelle Veronese - www.administradores.com.br


Verdade seja dita: algumas pessoas têm um talento natural para a negociação. Na sala de reuniões, elas parecem brilhar. Com uma boa dose de persuasão, um toque de agressividade e muita visão, esses profissionais conseguem enxergar exatamente o que é melhor para os dois lados e é raro saírem dali sem um contrato assinado na mão.

Mas esse dom não é privilégio de poucos. “Com o treinamento certo, qualquer um pode se tornar um grande negociador”, garante Danny Ertel, co-autor do livro Negociação (editora M. Books) e fundador da empresa americana Vantage Partners, que oferece treinamento a executivos de grandes companhias mundiais.

Aliás, segundo ele, treinamento também é essencial para os talentos natos, que precisam ser lapidados. “É como acontece no mundo dos esportes, com os grandes atletas”, diz Ertel. “Essas pessoas podem aprender mais com a ajuda de um bom coach.”

Se esse é o seu caso ou se você ainda está ensaiando os primeiros passos na arte da negociação, siga as lições a seguir. Elas são fundamentais para iniciantes ou veteranos que querem se sair bem em qualquer mesa de negócios.

1. Mantenha a balança equilibrada

Em outras palavras: lembre que o acordo precisa valer a pena para os dois lados. Isso porque, com as duas partes satisfeitas, os riscos de surgirem problemas (e surpresas) lá na frente serão bem menores.

Agora, se o que você está oferecendo não é tão bom quanto o que a outra empresa dará, repense os termos do negócio ou siga o conselho de Ertel: “Desista antes de assinar o contrato”.

Caso você insista em manter a balança pendendo para o seu lado, corre o risco de ouvir um sonoro “não”. Ou pior: “a outra parte pode não cumprir integralmente aquilo que combinou”, diz o especialista.

2. Pense na implementação

É a fase em que a teoria dá lugar à prática e quando o acordo, de fato, começa a agregar valor à empresa. Por isso, a regra é pensar antecipamente em todos os aspectos envolvidos na implementação para não fazer negócios impossíveis de cumprir.

“Se o que você decidiu na mesa de negócios é extremamente difícil de colocar em prática, então o negócio não vale nem sequer o papel onde foi redigido”, afirma Ertel.

Os maus negociadores têm o hábito de negligenciar essa fase, o que, no futuro, acaba causando dor de cabeça e até prejuízo para as empresas.

3. Pergunte, pergunte, pergunte

Ok, você aprendeu que é importante pensar muito sobre a implementação e já tem uma noção do que é preciso para o negócio sair do papel. Mas será que tem mesmo todas as respostas na ponta da língua?

Se achar que não, corra imediatamente até a equipe que cuidará da implementação. Tire suas dúvidas, escute a opinião desses profissionais. “E principalmente pondere sobre as respostas que você ouvirá”, lembra Ertel. “Só assim você saberá o que realmente vai funcionar.”

4. Não tenha medo de falar sobre os riscos

Perca o pudor (e principalmente o temor) de abordar esse assunto. “É um erro grave não discutir, com a outra parte, como vocês irão lidar com os riscos envolvidos no negócio”, afirma Ertel.

Ao analisar as eventuais armadilhas escondidas no caminho, vocês poderão prevenir ou minimizar os problemas que surgirem na fase de implementação.

E não cometa o pecado de achar que o outro lado deve assumir a responsabilidade por aquilo que sair errado. O bom senso pede o contrário. “Os riscos podem ser gerenciados de modo mais eficiente se as duas partes trabalharem juntas e não separadamente”, afirma o especialista.

5. Não use os erros do outro a seu favor

Ok, o mundo dos negócios não é inocente e muita gente costuma jogar para baixo do tapete esta lição. Porém, antes de fazer isso, pergunte-se:

- Depois que a sua empresa assinar o contrato e ingressar na fase de implementação, vocês vão precisar da ajuda e da experiência do outro lado?
- Há alguma chance de as duas partes tabalharem juntas novamente?
- Como ficará a sua reputação?
Se a resposta for “sim” para alguma dessas questões, resista à tentação de capitalizar em cima dos erros alheios.
“Se fizer isso, seus ganhos terão vida curta”, alerta Ertel. Afinal, após a assinatura do contrato, sempre há a possibilidade de você ainda precisar do outro lado...


Saiba mais:
Livro: Negociação, de Danny Ertel e Mark Gordon (editora M. Books)